インタビューメーカー事業部/カスタマーサクセス・エンタープライズ
営業経験を活かし、BizDevへの挑戦
――スタジアムには、多彩なキャリアを持つメンバーが在籍していますが、今回は「セカンドキャリアとしてスタジアムが選ばれるヒミツ」について伺っていこうと思います！
よろしくお願いします！包み隠さずお伝えしていきます。
――さっそくですが、新卒ではどういった基準で企業を選んでいましたか？
「営業を極める」という部分です。将来的に、自分で事業づくり、組織作りができるようになりたいとずっと思っていました。そのためには、社内外に対して、「コミュニケーションを通して価値を発生させる」ことが求められると思っていたので、その部分を新卒で「営業」という形で極めたいと思いました。そういった軸で考えていったときに、リクルートが一番合うと思い、選んだという感じです。
――「コミュニケーションを通して価値を生み出す」、社会人として重要かつ難しい部分ですね！
営業を極めたかったとのことでしたが、前職ではどんな業務をされていたんですか？
リクルートには3年と10ヵ月在籍していましたが、ホットペッパービューティーの営業をやっていました。最初は新規開拓で、美容室の方にお電話でアポイントを取って、商談をしていました。
その後、2年目の終わりに、法人営業部という大きなクライアント専門の担当になり、新規開拓営業からコンサル営業、伴走営業へと推移していきました。
――4年弱、営業としてのキャリアをしっかり積まれたんですね。
その後、転職に至る転機はどこにありましたか？
営業をやっている中で、商品を「売る」部分よりも、商品を通して「クライアントに価値提供をしていく」部分が自分の中で楽しく、その影響力をより高めたいと考えるようになりました。これまでのように「営業」だけを業務としてやるのではなく、営業シーンをひとつのきっかけとして、まだ整っていない環境やプロダクトに対して、自分が思う「こうすれば価値になる」を、積極的に自分の手で形にする経験をしたいと思いました。
そこで、いわゆるBizDev（Business Development：事業開発）の領域に挑戦し、「価値提供の根幹となる部分」を自分で創っていきたいと考えました。やはり営業だけでは、自分のできる価値提供の幅に限界があると感じたので、自分でプロジェクトを持ち、提供したい価値を「仕組み」としてプロダクトに落とし込み、できるだけ多くに人に届ける「事業開発」に携わりたかったんです。
――営業で培った「価値提供」のプロセスを応用し、ご自身の生み出す価値をより多くの人に届けたいと考えたんですね。
その中で、スタジアムを選んだのはなぜでしょうか？
実は当時、私が現在携わっているインタビューメーカー事業部のAI新機能「im Assinstant」サービスが始まったタイミングでした。自分の中で、「AIに深く関わってみたい」という思いと、「採用領域における新しい情報や価値を一次情報として得たい」という思いがあり、そこに関わってみようと思ったのが理由です。
詳しく言うと、「面接」の中だけで得られる情報ってまだまだ未知な部分が多いと感じていて、でもだからこそ、その情報から生み出せる「新しい価値」を探し出して、自分の手で形にしてみたいという思いがありました。
――「SaaS」を提供する企業は年々増えてきていますが、その中でも「インタビューメーカー」に携わりたいという深い理由があったんですね。
代表の太田もリクルートの出身ですが、その部分は転職に関係していますか？
太田のことは、名前こそ聞いたことがありましたが、面識もなくまったく知りませんでした。ただスタジアムは、代表の太田も、執行役員の熊本もリクルート出身の方で、組織風土的には前職に近いと思っていたので、転職というよりは「社内異動」の感覚でした（笑）
――確かに、スタジアムにはリクルート出身の方が多数在籍していますもんね！
実際に「近い」と感じるのはどういった部分ですか？
マネジメントのスタイルや、組織風土は特に近いと思っています。「自分事で考える」「クライアント目線に立って考える」という部分は、言葉の上ではどの企業でもあるかなと思いますが、それをスタジアムでは体感として普段から社風として感じています。
具体的には、先述した部分を軸として大切に持ったうえで、プロダクトの方向性を決められることや、クライアントのことを第一に考えてプロジェクトを進められるといったことです。
――なるほど、「株式会社”じぶん”」というワードは全社のキックオフでもよく登場しますね。
逆に、スタジアムならではのカルチャーはありますか？
いい意味での「相互干渉」の文化は、スタジアムならではだと思います。例えば、技術サイドとビジネスサイドで、ほぼ毎日何かしらの会話があります。ビジネスサイドから機能開発の要望を出す場合もありますし、逆に技術サイドから、新しく展開したい機能が顧客に取って価値のあるものになりえるかといったヒアリングを受ける場合もあります。
インタビューメーカーはまだまだ発展途上のサービスだからこそ、「顧客にとことん向き合い、スピード感を重視して開発を進める」という部分が大切になってきます。その際、個々人が必要に応じて組織を横断して、情報共有や意思決定のサポートをしあうというスタジアムの文化は、とても活きていると感じます。
――行動指針にもある「For people」「Do it now」の部分ですね！
スタジアムで磨かれているスキル
――スタジアムでは、現在どんな業務を担当されていますか？
大きく分けると、三つあります。一つ目はインタビューメーカーの営業とカスタマーサクセスです。ここはいわゆる、エンタープライズ企業（大規模クライアント）を対象として、インタビューメーカーを通して採用活動をサポートする部分です。
二つ目は、インタビューメーカーAI新機能「im Assinstant」のプロジェクトを担当しており、プロジェクトの方向性を決める「事業設計」から、営業、カスタマーサポートまでやっています。プロジェクト全体を見ながら、各個社ごとの担当もさせていただいています。
三つ目は、ミッションというよりは個人的に好きでやっている部分ですが、インタビューメーカーの中に新しい機能を作るべく、社内で積極的にアイデアを提案しています。例えば、面接内容の文字起こし機能や、応募者が志望度を上げられる面接になっているかどうかを面接官が改善していける機能を考えて提案し、実装できるようにしていっています。
――営業だけでなく、幅広くプロダクトに携わっているんですね。
ということは、転職時に決めていた「事業開発に携わりたい」という部分に関しては、実現できていますね！
そうですね！それは叶っていると思います。
――プロダクトに深く関わっていく中で、前職での経験のどんなところがスタジアムで活かせていると感じますか？
スタンスとスキルの両面があるのかなと思っています。スタンス面では、「自分でやり切る」というところですね。「自分のミッションをやり切る」という部分でもそうですし、「自分の周りの人が困っている部分を助けながら、全体最適で上手くいく方法を模索する」というスタンスは、リクルートで培い、今でも活かせている部分かなと思います。今後もこの考え方は大切にしたいです。
スキル面では、営業のベースとなっている、「コミュニケーションを通して深くクライアントのことを知る」部分です。「見立てる、仕立てる、動かす」といって、自分で今のプロジェクトや市場がどうなっていくのか、それを見立てたうえで、プロジェクト推進やクライアントとのコミュニケーションにおいて、事前にゴールをイメージすることで仕立てる、それを自分で動かしていくことです。
これに関しては、スキルとして自分の中で身についていた部分でもありますし、スタジアムに入ってから更に磨かれている部分でもあると思います。
――前職での経験を活かしつつ、それを更に磨いているんですね！
スタジアムで磨かれているスキルは他にもありますか？
あります！一番は、技術サイドやエンジニアサイドと連携しながら、プロジェクトを進めていくところです。最初は難しく苦戦していましたが、「技術サイドにはこういう形で共有したほうが伝わりやすい」など、エンジニアが動きやすい形でプロジェクトを進め、プロダクト開発を一緒に進めていく力は、磨かれていると感じます。
あとは、AIのプロジェクトでいうと、スタジアム外の他の企業と連携しながら進めているので、他社と協働する上でのコミュニケーションの取り方や、アライアンスの形を自分で模索しながら進めていくところも、少しづつ身についてきているかなと感じます。
――SaaSプロダクトでの営業、事業開発ならではの部分ですね。
現在、Google Meetやzoomといった無料会議ツールが台頭してきていますが、その中でインタビューメーカーが提供している価値はどこにあると思いますか？
「採用シーンの課題に合わせた色んな使い方ができること」だと思います。
例えば、貴重な応募者を1人の面接官だけで評価するのが不安な企業ならば、録画を複数人で見直して評価することができますし、面接官を育成して面接の質を上げていきたいと考えている企業であれば、面接アンケート機能を利用して、面接を「型化」していくことなどもできます。
単に「面接を実施する」という上での価値よりも、「中長期で見たときに、よりよい採用にしたい」といった際に、「課題がどこにあるか明確になるツール」としての価値が大きいと思います。採用コミュニケーションの中で困っていることを解消していくことが、価値提供のポイントになると考えています。
――多彩な機能を搭載しているので、解決できる課題も多いですよね。
そんなインタビューメーカーの営業をやる中でのやりがいを教えてください！
私が担当しているエンタープライズのところでいうと、大企業の「採用を変える」ことになるので、そういった意味で社会的意義の大きさを感じます。その中で、応募者が1人も不幸にならないようにプロジェクトを設計すること、それを自分の手で進めていけることは、社会的インパクトを含めて大きなやりがいだなと思います。
――「人」は企業にとって重要な要素ですもんね、そこを変革する意義は確かに大きいですね。
――スタジアムは「チームで熱中する」ことをVisionとして掲げていますが、一緒にチームメンバーとして熱中したいメンバーや、ご自身が働く上で大切にしていることを教えてください！
まず、一緒に働きたいのは、「意志」と「主体性」がある人ですね！タスクをこなす力よりも、「自分がどうしていきたいか」ということの方が新しいプロジェクトを進めていく上では重要です。「どうあるべきか」というのを自分の中で設定し、そこに向かって自分で進めていける人は、仕事を楽しめるんじゃないかと思います。
個人的に働く上で大切にしていることは、「誰にもできないことを誰にでもできるようにする」ということです。それが自分の価値提供の根本にあります。あとは、徹底的に考え抜くこと、楽しく仕事することです。
――これも、カルチャーである「自分事で考える」に繋がっていく部分ですね。
最後に、応募者の方にメッセージをお願いします！
「まだない価値」を一緒に楽しんで探せる仲間をお待ちしています！先程もありましたが、仕事は楽しくするものだと思っているので、そういった「難しいことに楽しんで挑戦したい」と思っている人は是非一度話を聞いてみてください！
――ありがとうございます！
採用にまつわるあらゆる課題を解決できるプロダクト開発を期待しています！
