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メンバー紹介

BPO事業の魅力とは?若手リーダーが語る、「スタジアムで営業する」おもしろさ

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    2021年3月入社/DSS事業部/営業リーダー

    経験したからこそ分かる、代理店とBPOの違い

    ――本日は、デジタルソリューションセールス事業部(※以下、DSS事業部)の若きリーダーにお話を伺っていきます!
    「BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)事業」のおもしろさや、リーダーとしてのメンバーとの向き合い方についてインタビューしていきます。

    よろしくお願いします!インタビューは初めてなので、不安です(笑)
    綺麗にまとめていただけると信じて、お手柔らかにお願いします。

    ――お任せください!沢山伺っていければと思います。
    まず、現在の業務内容を教えてください。

    業務内容は大きく2つです!現在私は、大手美容広告媒体の「代理店業務」と、大手企業の新規プロジェクト立ち上げ営業支援「BPO業務」のチームリーダーを兼務しています。
    一つ目の代理店業務に関して、大手美容広告媒体の代理店をしています。掲載ページの編集を行い、サロンの売り上げ貢献のために何をすべきか考え、時期的要因に対して打ち手を実行していきます。クライアントと一緒に伴走する、コンサルティング営業の側面が強いです。
    二つ目のBPO業務に関して、大手企業の新規プロジェクト立ち上げの営業支援を行っています。営業活動の代行から、成果を出せる営業手法を「型」として確立する部分まで、ご支援させていただいています。こちらはチームのリーダーとして、メンバーのマネジメントも行っています。

    ――「代理店」と「BPO」は、実務業務の区別が一見難しい部分ですが、両者の特徴をビジネスモデルの違いを踏まえて教えてください。

    分かりました!両者を「依頼するクライアント側の目線」で説明していきます。

    例として、求人媒体(X)という単価100万円の商材を持ち、事業拡大を目指している人材領域のクライアントを仮定します。クライアントは、以下2パターンの場合「代理店」と「BPO」どちらに依頼をするのが適切か、その特徴・メリット・懸念点の観点でお伝えします。(※図解あり)


    パターン①:ある程度商材(X)の営業手法は確立していて、自社では手を回すのが難しい地域に販路を拡大したい場合

    結論、代理店のA社に依頼するのが適切になります。

    A社:代理店
    人材領域の様々な企業と「代理店契約」を結び、領域に対する圧倒的な知見を活かし、顧客企業の課題解決を行っている。「求人媒体」における多岐に渡る商材を扱い、その中から顧客企業に最適な商材の導入提案を行うのが特徴。契約するメリットは、既に代理店が持つ販売ネットワークを活用した(X)の導入促進が期待できること、「成果報酬型」のため固定費を抑えられること。懸念点は、(X)の商材としての特性や、営業ノウハウを代理店に深く理解してもらう「代理店営業」のコストがかかること。


    パターン②:商材(X)がまだ立ち上げ段階で、売り方が分からない、もっと成果の出る営業手法を確立したいなど、営業領域に課題を持つ場合

    結論、BPOのB社に依頼するのが適切になります。

    B社:BPO
    営業領域におけるプロフェッショナルとして、業界に依らず幅広い企業の「営業支援」を行っている。実際の営業活動の代行から、営業プロセスを「仕組み」として型化するコンサルティングまでを支援領域として持つのが特徴。契約するメリットは、(X)の導入促進と共に、成果の出る営業手法を仕組みとして確立し、より強固にするための提案を、実績を元にプロフェッショナルから貰えること。懸念点は、契約期間中は成果が確約されていない状態で、「固定報酬=依頼人数×単価」がコストとして発生すること。


    どちらのビジネスにもそれぞれの介在価値があり、利用シーンによって使い分けられます。因みに、スタジアムのDSS事業部が請け負うのは、主にパターン②BPOの領域ですね!

    ――両者とも「いろんな商材を何らかの形(代理店契約・BPO契約)で扱い、営業活動を行う」という業務を切り取って見ると、一見同じように見えます。
    しかし、前提としてビジネスモデルが違うので、そもそも営業における「目的・プロセス・ゴール」が大きく異なるという訳ですね!

    BPO図解

    BPO事業のおもしろさ

    ――BPOならではの、特に今担当されている「新規プロジェクト立ち上げ支援」の、難しさとおもしろさを教えてください。

    「過去事例がない」という部分です。ただ、難しさとおもしろさは表裏一体です!私達にとってもそうですが、クライアントにとっても新規事業なので、過去の情報やノウハウの蓄積がないところから、営業の「仕組み」を創り上げていくのは難しい部分です。でも逆に、「これがいいのではないか」と考えたことを、実際に自分の手で実行に移していくおもしろさがその裏にはあります。
    お客様の状態を仮定して、「このシチュエーションではこの言い回しをする」といった引き出しを持ち、お客様に合った営業の仕方を見つけ、確立していくことは、とてもおもしろいです。本当に、自分が使う言葉一つで相手の受け取り方が変わるので、営業力が試される部分だと思います。

    ――営業「プロセス」ごと、お任せいただいているからこその部分ですね!
    因みに、スタジアムの支援介入後、実績としてはどの程度の変化がありましたか?

    元々、クライアント直販のアポイント獲得率、商談受注率はともに低い状態にありました。そこから私達がご支援に入らせていただき、最初はとても苦戦しましたが、様々な改善を行った結果、アポイント獲得率は約30倍、受注率も約6倍と大幅に延ばすことができました。おかげで、プロジェクトが立ち上がった頃と比べ、現在では当時の4倍と、クライアントからご依頼人数を増員いただいています。

    ――凄い伸び率ですね!
    チーム全体で積み重ねた成果だと思うのですが、リーダーとしてチーム作りで意識していることを教えてください。

    「メンバーの意見を先に聞く」ことです。指示出しが上手いリーダーがいるチームは、その方の能力が高いので、それだけでチームとして伸びると思うんです。でも私は中長期的なことを考えた際、メンバーの誰もが「リーダーの代わりを務めることができる」レベルまで成長する必要があると考えています。「自分で考えて行動する力」を付けてもらいたいので、指示は出しすぎず、考える力を身に付けられるよう、リーダーとして動いています。
    考えて行動した結果が合っているか間違っているかは問題ではなく、「自分で考えること」それ自体に意味があると思っています。先にメンバーの意見を聞いておけば、後からいくらでも修正はできますし、メンバーの考える力も伸びます。それに、考えることで「責任感」もメンバーの中に生まれていると感じます。

    ――答えを出しすぎないということですね。勉強になります。

    その通りです!他にも、定期的に自分の得意・不得意をメンバーに書き出してもらい、それが本当にその人の「得意なこと」「不得意なこと」なのか、第三者的に見て確認する場を設けています。「その人自身が思っている自分はこう」、「でもあの人から見た自分ってこうだよね」というのを混ぜて、いいチームを作っていけるのではないかと思っています。
    またその際、私は”メンバー全員で”確認するというのを大切にしています(笑)チーム力や団結力を強めることにもつながると思いますし、「この人はこういう風に考えるんだ」というのを知っていると、その人に自然と話を聞いてみたくなるじゃないですか。

    ――メンバー同士で考えを共有するということが、チーム作りの秘訣なんですね!

    石川さん_PC

    幅広いナレッジを得られる

    ――前職では保険や不動産の営業を経験されてきたと思いますが、他の営業も経験した上で「スタジアムで営業をする」おもしろさについて教えてください。

    これまでは、その会社の中での決まった商材の営業を経験してきました。それに比べると、スタジアムは色んな業界の営業支援をさせていただいている会社なので、幅広く多様な意見を聞けるのがおもしろい部分です!
    例えば、自分のプロジェクトで悩んだ際、他のプロジェクトの夕会(※一日の振り返りを行うMTG)に参加してみて、「こんなことをやっているんだ」と勉強することはよくあります。本当に多様なメンバーがいるので、どこかに必ずヒントが落ちているのは、スタジアムならではの特徴だと感じます。

    ――周りのメンバーから学ぶことは多いですよね。
    最後に、働く中で大切にしていることを教えてください!

    二つあります。一つ目は、「ポジティブに考える」ということです!時にはネガティブになってしまうこともありますが、どんな業務をやる際も、やらされていると思ったら負けだと思っています。いただいたオーダーに対しては全力で答えたいですし、「チャンスをもらえた」とポジティブに捉えています。
    もう一つは、「報われない努力は無い」という考え方です!報われていないのであれば、努力がまだ足りていないと考え、闇雲に努力するのではなく、現状の数値から仮説を立て、色んな方法を模索しつつ継続力をもって取り組むように心掛けています。

    ――成果にこだわって考え続け、継続力をもって取り組んできたからこそ、今リーダーとして活躍されているんですね!

    何をするにも、最初からできるなんて人はいません。でも、自分なりに考えてそれを継続出来れば、必ず成果に繋がると思います!

    ――「ポジティブ」「成果にこだわる」、どちらもスタジアムメンバーが大切にしている価値観ですね。
    これからも活躍を楽しみにしています!

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