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メンバー紹介

「信頼」のその先へ。自然にいい仕事が舞い込んでくる「第四印象」サイクルとは?

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    紹介文 2020年4月入社。デジタルソリューションセールス事業部グルメ媒体のアウトソーシングチームメンバーを経て入社3ヶ月でリーダーに抜擢。 さらに同年12月には新規事業立ち上げを経験。2021年4月、求人アプリの新規獲得事業の責任者に抜擢され、毎月連続目標達成。社内外で大きな信頼を集める。

    「成果を出すこと」の報酬

    ――今日はよろしくお願いします!
    ひと際メンバーやマネージャーからの信頼が厚い方なので、その仕事の仕方やご自身で大事にされているスタンス面については特に、以前から深く聞いてみたいと思っていたんです。

    こちらこそ、よろしくお願いします!

    ――まず最初に、今携わっている業務について教えてください。ご自身のチームで請け負っているのは、どのような商材の営業でしょうか?

    ひとことで言うと、「企業様と近所の方を結ぶお仕事マッチングサービス」ですかね。
    アパート・マンション共有部の巡回や清掃業務など、1回数分〜数十分で完了するお仕事を近所の方にお任せすることで、作業する場所までの移動やスタッフの採用にかかる費用を削減し、より安価で作業を完了できるというメリットを、掲載いただく企業様にご提供します。
    その中でスタジアムはアポイント獲得から商談、契約獲得までを請け負っており、ターゲットの優先順位を付けながら、テレアポ、及びオンライン商談を行っています。アポイントも商談も1人で行うため、効率よく獲得していくために、月次、週次、日次で行動計画を立て、推進していくことが求められます。

    ――実際に成果を出されていることもそうですし、取り組み姿勢についても該当クライアントよりお褒めのコメントをいただくことが多いと聞きました。早速ではありますが、日々仕事をする中で、ご自身で意識されていることをぜひ教えてください。

    意識していることは大きくは2つあって、1つ目はとにかく成果にこだわること。2つ目はその成果を出すために、「第四印象」まで良くすることです。

    ――いきなり耳馴染みのない言葉!(笑)
    「第四印象」って何ですか?

    自分の造語で、「第一印象」をさらに4ステップにしたうちの、最終段階のことを指します。
    成果を出すために自分の中で決めている、「向き合う相手に思ってもらうべき自分の印象」って感じですね。
    具体的にいうと、第一印象は身だしなみや表情などの「見た目」、第二印象は言葉遣いや発言内容から受け取れる「スタンス」、第三印象はマーケット情報の提供や相手の課題に対しての適切な提案ができるかどうかなどの「仕事力」、そして最も必要だと思うのが第四印象で、「仕事以外の相談もこの人にしたい」と思われるような、「自分個人に対しての信頼力」です。
    その商品や業界に関することだけでなく、向き合う相手「個人」が困っていること、感じている課題、それらに寄り添って解決させていただく、というスタンスでいます。
    その第四印象の最終的なゴールが、別の誰かに自分を紹介してもらう、というアクションだと思っていて。

    ――と、言いますと?

    私たち営業メンバーは、常日頃から、向き合うクライアントやターゲットからフィードバックをいただく機会が多くあります。商品についてもそうですし、提案内容に対してもそう。他の職種だと中々ない「ダイレクトに相手の反応を知ることができる」ということは、営業職の1つの魅力だと思っています。
    その中で「最高のフィードバックとは何か」を考えたとき、やはり自分の提案を褒めらることではなく、提案商品を購入いただくことでもなく、「人を紹介してもらう」というアクションだと思うんですよね。
    良いと思ったらもちろん買ってもらえますが、さらに「この人なら他の人に紹介したい、勧めたい」と思っていただく。そうすればおのずと良い仕事が舞い込んできますし、良い仕事が舞い込んでくれば自然と成果は上がります。そのサイクルを作るためにも、お会いさせていただく人全てに、良い「第四印象」を持ってもらえるよう心がけている、という感じです。

    ――なるほど。まさに仕事の報酬は仕事、ですね。
    そのスタンスは前職でも変わりない部分でしたか?

    そうですね。前職でもスタジアムでも、「第四印象」についても、「人に寄り添う」という点についても変わらないと思います。「この人に任せたい」と自分自身に対して思ってもらってから、最終的に発注をいただく。そういうスタイルでずっと営業をしてきましたね。
    ただ、クライアントに対して成果を出すスピードが求められるスタジアムにおいては、プラスで「行動量」と「情報収集スピード」も必要だと思います。行動量に関しては、限られた時間の中でどれだけ多くのターゲットと接点を持つのか、という観点でもそうですし、何が勝ち筋なのかを見極めるためにまずは接触数を増やしていく動きが最初は肝心です。
    また、情報収集スピードに関しては、ターゲットが求めている情報を常に的確に察知してお渡しすることで、相手からの信頼を得ることができると考えています。SNS・ネット記事・新聞・知人、あらゆるチャネルから情報を収集して、知りたがっている人に、適切なタイミングでそれをお渡しする。
    第四印象だけではなく、行動量と情報収集スピードを掛け合わせることで、さらに対峙する人に喜んでいただけると今は感じています。

    ――確かにそうですね。
    ちなみに前職では、具体的にどのようなお仕事をされていたのでしょうか?

    前職は不動産で、土地活用の営業をしていました。例えば、100坪の土地を所有しているオーナーに対して、「商業施設が●年にオープンする予定なので、そのタイミングに合わせてマンションを建てませんか」といったように、その土地の所有者に対して、どう活用したら収益が得やすいのか、という提案をしていました。
    その人個人にフォーカスして、課題を解決していくという先述のスタンスで仕事ができていたので、個人的に「大事な会食で利用できるおすすめの場所はあるか」という相談であったり、相続や土地にかかる税金についての相談も請け負うことがありましたね。どちらかというとコンサルティングに近かったかもしれないです。

    ――そうだったんですね。きっと前職でも多くの成果を出せていたのでは。

    いえ、前職は新卒で入社した会社だったのですが、実は1年目は年間で契約0件でした(笑)
    取り扱う金額が大きいことも、1年目は種まきの期間だという考え方もちろんありましたが、周りの同期の中で1年目で契約獲得していくメンバーは多少なりともいて、やはりそこに悔しさはありましたね。
    2年目になって「絶対逆転してやろう」という思いから積極的に上司に教えを乞うようになりましたが、そこで当時の上司から指摘されたのが、私の「視点」の違いでした。
    実は1年目からずっと「クライアントに寄り添うこの営業スタイルなら獲得できる!」と思ってはいましたが、今考えてみると、その寄り添い方も割と自分のエゴというか、自分が良いと思ったものを一方的に提案していただけだったんです。
    上司にそこに気付かせてもらってからは、しっかりと向き合うクライアント1人1人の「立場目線」になって、何を求めているのか、何がどういう状態になったら嬉しいのか、ということを徹底的に考えるようになりました。その結果、2年目以降からようやく成果を出せるようになったんですよね。
    自分が興味あるから、ということもそうですが、ビジネスニュースやマーケット、グルメ、ゴルフ、あらゆるジャンルの知識を深めていったのもこの頃から。例えばおすすめの会食場所一つ取っても、各エリアの飲食店に実際に自分で食べに行って、味や雰囲気だけでなく、駅のどの出口からが一番近いのか、そこから2軒目に行くとしたらどのお店が最適なのか、クライアントの役に立ちそうな情報を確認して蓄積していく、というアクションは、今も続けていることの1つですね。

    ――気遣いの塊だ…。きっと実際に多くのクライアントから信頼を得ていたことと思います。そんな中で、そもそも転職しようと思ったきっかけは何だったのでしょうか?

    自分の力がどのくらい他の会社で通用するのか試したい、と思ったことがきっかけです。
    前職では提案内容も億単位の取引だったこともあり、どうしても自分一人で決裁いただける金額ではなかったんですよね。当たり前ではあるのですが、提案内容もその金額も、必ず上司と相談して決めるので、自分でクロージングまで持っていけないんです。ふと「自分で裁量を持った時に、案件の大小も含めて、どのくらい周りに影響を与えられるんだろう」と思い、そこから、転職してみようと考え始めました。また、もっと自分が成長できて、成長できた分だけ給与が上がるような実力主義の会社で働きたい、と思ったこと、あとは、将来起業したいとも思っていたので、若いうちからマネジメントの経験ができる環境が他にもっとあるのではと思い、転職を決意しました。

    大平②

    「もう一段階高い視座を持て」

    ――確かにスタジアムでは実力主義で、裁量もある程度持たせてもらえる環境ではありますが、最終的にスタジアムを選んだ決め手は何だったのでしょうか?

    代表の太田さんとの面接、かもしれません。
    実は当時転職活動していく中で、他の4〜5社からも内定をもらっていました。自分で決めていた会社選びの軸としては大きく2つ、先ほど言った「成長できそうか」ということと「成長した分給与が上がるか」です。ただ、太田さんと面接をしたときにその2つを伝えたところ、「なんで自分に入ってくる給与が少ないと思う?」と聞かれたことが結構衝撃で(笑)「もっと広い視野で仕事をしてみなさい」と仰っていただけたんです。
    会社は自分が関わっている一部の成績だけで成り立っているわけではないこと、起業したいと考えているのならなおさら、「会社としてのお金の使い方」を理解し、どこに一番投資すべきなのかを考える必要があることを、太田さんは教えてくれました。
    今考えたらお恥ずかしい話ですが、その時初めて、自分の視座の低さに気づかされましたし、他の会社で、ましてや初対面の面接の場で、そんなフィードバックをもらうことなんてまずありませんでしたから。「しっかりと自分を正してくれるこの会社でなら成長できそうだ」と感じ、スタジアムへの入社を決めました。

    ――なるほど。とても良い気づきですね。
    実際にスタジアムに入社して、何かギャップはありましたか?

    ギャップは特にはなかったですね。
    割と早い段階でリーダーポジションや事業立ち上げなど、チャンスをいただくことができましたし、その分の成長、例えばチームとしてのPDCAサイクルを回すスキルや、そのために必要な数字管理能力も身に付いていったと思います。
    強いて言えば良い意味で、スピード感が想像以上に速かったということは挙げられるかもしれません。もちろんプロジェクトの立ち上がりスピードもそうですが、細かい話をすると日々のメンバーとのコミニュケーションのスピードも。
    実際前職でもメールやチャットは基本即レスを心がけていたのですが、自分以上にスタジアムにはレスポンスが速い人たちがたくさんいて。その人の対応状況にもよりますが、メッセージを送った後1分以内には必ず誰かが返信をくれる。組織として、コミニュケーションスピード=事業推進スピードであるという風土があるな、と感じました。
    あとは、周りのメンバーも「成長したい」という意欲のある方が多いので、切磋琢磨しながら、一緒に現場の課題に取り組めていることも大きいですね。現に3ヶ月目でリーダーを任せてもらえたタイミングでは特に、同期メンバーと一緒に「組織のここを変えていこう」「こういう体制を作ろう」という議論が交わせて、とても楽しかったし、助けられました。

    ――良い関係性ですね。ある種「第四印象」がクライアントだけでなく、社内メンバーに対しても持ってもらえているのだと思います。

    そうだと嬉しいですね。

    ――ちなみに、先述いただいたご自身のスタンスを「持ち続ける」「継続する」ことができている理由について伺っても良いでしょうか。ご自身では当たり前にしすぎているので答えにくいかもしれませんが、メンバーから「何でそんなに頑張れるんですか?」って聞かれたら、何て答えます?

    考えたこともなかったですね…。
    ただ、挙げるとしたら自分の中に「思いの強さ」があるからかもしれません。
    「起業」という今後自分がやりたいことの目的として、「世界中の人の『人生の喜びを感じる体験』を増やしたい」という思いがあるんですね。
    詳細な事業内容については触れませんが、これからは、「モノ」ではなく「喜び」や「体験」のシェアが今よりももっと増えていくと思いますし、「人のために働きたい」「経営者として世界に影響を与えたい」というシンプルな願いもあります。基本的に、毎日が誰かの記念日であって欲しいし、毎日誰かを祝いたいんです(笑)
    だからこそ、まずは目の前のクライアント「個人」に対して、喜んでいただくにはどうしたら良いのかを、その人の立場・目線で考え、真摯に対応していく。何がその人の「人生の喜びなのか」を知ることの第一歩が、今自分がやっている仕事そのもので、そういったことを積み重ねてまずは成果を出すことが、今は必要だと思っています。
    あとは、自分のパフォーマンスを発揮できるように、常に心身共に健康でいること(笑)

    ――健康大事。毎朝のルーティンも事細かに決められていると以前言っていましたね。

    そうです。朝のトレーニングも情報収集もスケジュール確認も、きちんと丁寧に成果を出すために大事な要素の一つです。
    そして繰り返し言っている第四印象については、正直誰でもできる割と「当たり前のこと」です。いかにその当たり前を徹底して、継続できるかってところに尽きるのかもしれませんね。

    ――確かにそうですね。
    最後に、今後一緒に働きたいと思うメンバーは、どんな人かを教えてください。

    自分と一緒に「当たり前」を築ける人、ですかね。
    まずは明るく元気に働ける、それから人として守るべき約束はきちんと守れる人。
    どんなに成果を出すことができていても、クライアントに迷惑をかけるような人はまず信頼されないと思います。時間を守る、期日を守る、他責にしない、など、チームで働く上でも、人として最低限できておいて欲しい部分です。
    その体制や育成、まだまだスタジアムでできることも、やりたいことも沢山あります。ぜひ一緒に考えて、推進していけるメンバーやリーダーが増えたらとても嬉しく思います。
    今日私が回答した内容に少しでも共感していただいたり、興味を持っていただけたら、ぜひ応募して欲しいです。

    ――ぜひ一緒にスタジアムを盛り上げていきましょう!
    インタビューご協力、ありがとうございました!

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