2021年 5月入社。デジタルソリューションセールス事業部におけるフィールドセールス部において、飲食グルメ媒体の新規獲得営業チームに配属。
好きな言葉はプロセス管理
――今日は楽しみにしてました！よろしくお願いします！
こちらこそ、よろしくお願いします！
――実はまだ入社して半年も経過していないんですよね。
現場配属されて、率直にどうですか？
とてもいいチームだな、と感じています。
入社前から聞いてはいましたが、実際に今の大阪のチームは、目標達成のために推進する、意識の高いメンバーが集まっていると思います。個々の実績に対して良い意味で干渉し合い、コミニュケーションを取っていますね。例を挙げるとしたら「受付突破のトークはもっとこうした方がいいよ」とか「この店舗の事例、いいのあるかな？」とか、チャット上で活発に成果を出すための会話がなされていますね。
実績が出ている人からナレッジを展開してもらったり、聞きに行きやすい雰囲気があったり。未経験だろうとそうでなかろうと、「学びやすい風土」ができているな、と感じています。
――いい風土ですね。
実はまさにそのナレッジ展開について、先月新たに大阪チームに配属されたばかりの新メンバーから「先輩のトークで受注できたんですー！」って報告を受けていて。育成面もそうですし、スタンス面でもいい評価を聞くことが多くて今回インタビューさせていただくことにしたんです。
そうだったんですね！嬉しいです（笑）
――さっそくではありますが、仕事をする上で、ご自身で大事にされているスタンスが何かあればぜひ教えてください。
「成果にこだわる」という点ですね。成果を出すことでクライアントにも会社にも貢献できますし、何よりも自分自身の成長に直結する。
そのために、最初はとにかく量を担保することは重要です。限られた時間の中で目一杯行動する。量を担保しないと、そもそも自分の中で改善点も勝ち筋も見えてこないので、質を改善するためにもまずは行動する。ある程度のガッツは必要だと考えています。
とはいえ、「成果を求める」のではなく「時間で働く」という考えを持った人種は少なからずいますよね。時間内に成果さえ出せているのであれば、悪いことだとはまったくく思いません。
だからこそ、自分一人ではなく、チームとして、「誰でも数字が取れる方法」を構築することが欠かせないと思っています。経験も知識も雇用形態も関係なく、あらゆるメンバーが数字を作ることができたら、こんなに強い組織はないと思います。
――「誰でも数字が取れる方法」！
特にアウトソーシングの事業においては重要なことですよね。具体的にどのように実現しているのでしょうか？
プロセスごとに細かく「振り返りと体系化を繰り返す」ということでしょうか。
営業未経験で入社される方のほとんどは、数字が取れていない時ほど、営業プロセス全体を見て「全てがうまくいっていない」と感じてしまいがちです。そうではなく、ターゲット選定から初回架電、担当者接触、アポ獲得…と、細かに営業プロセスを分断して、そのプロセスごとに何がよくて何がダメだったのか、をしっかり振り返る必要があります。例えば担当者接触率が悪いのであれば、まず量と質を見て、量が不足しているのであればそもそもの架電数を増やすためにどのように業務スケジュールを組めばいいのか、質が不足しているのであればシンプルに当たり先と当たり方をどう変えていけばいいのか、というように、細かに細かに設定していきます。
その細かさと精度の高さを保ちながら振り返り・体系化していくことが、誰でも数字を取れるようになる第一歩かなと。一連の情報をいつでも取り出せるようにすることが必要ですよね。私、「好きな言葉はプロセス管理です」って言える程には好きです（笑）
――何それ言ってみたい！（笑）
何か特別な方法でご自身でプロセス管理されているんですか？
特別自分一人で管理しているわけではなく、チームで利用している目標進捗管理表をしっかり使いこなす、という感じです。（目標進捗管理表の詳細内容については入社後にしっかりとお伝えさせていただきます！）どのプロセスに対して課題があって、その課題に対してどのような打ち手を打ったのか、を愚直に蓄積していっています。
――ご自身のそのプロセス管理スキルは、前職でのご経験が活きている、という感じでしょうか？
前職では何をされていたんでしたっけ？
そうですね。とても活かされていると思います。
前職でやっていたことをひとことで言うとしたら「研修屋」です。
会社としては、大手通信会社の携帯ショップに対して、コンサルタントのように「どうしたらその店舗の売上をもっと上げることができるのか」を提案したり、営業力のあるスタッフを派遣してそのノウハウを展開したり、というようなことをしていました。
その中でも私がしていたのは、サービスがリリースされた段階でいち早くその商品を売る型を作って現場の社員に展開する、という営業戦略を考える部分です。
全国に約2,400店舗ある中で、まだ誰も売ったことがない新商品や新機能の「売り方」自体を設計していました。
――そうだったんですね！携帯端末なんて、ものすごい速いスパンで機能がリリースされるのでは。
そうなんです。細かな部分を挙げるとしたら商品の規約変更や商品プランの変更はだいたい月に1回程度、端末自体の機能追加や仕様変更は長くても3ヶ月に1回はありましたね。
その都度ドキュメントをメンテナンスすることもありましたが、研修に落とし込むのは3ヶ月に1回ほど。各店舗様で研修実施ができる状態にするために、ディレクター兼推進役として「現場で売る・ナレッジ化する・ドキュメントに起こす」を1人でしていました。
まず大まかな仮説のもと商品の見せ方やトークを組み立て、実際に現場でそのトークを活用してもらってフィードバックをもらい、数字が取れればすぐにその手法をナレッジ展開する。そうしてブラッシュアップしたものを、一つの研修資料として100ページ以上にも及ぶドキュメントにまとめるんです。
業務量も多いですし、目まぐるしく変化が起こる環境だったので、適応力というか、あらゆることにとても柔軟に対応できるようになった気がします（笑）
――納得しました（笑）今の現場での自走の速さも適応力もあるのは、そういった経験があったからなんですね。
おそらく会社としても重要なポジションな気がしますし、活躍もされていたと思うのですが、そんな中で転職しようと思ったきっかけは何だったのでしょうか？
こればっかりは完全にタイミング、ですね。
その働き方で正直残業も多く、体力的にずっと継続するのは難しいかもしれない、と思っていた矢先に結婚をして、当時いた名古屋から大阪への引っ越しが決まったんです。
そこで心機一転、これまでの経験を活かしながら、大阪で何かできないかな、と思っていたところに、エージェントから紹介されたのがスタジアムでした。
――なるほど。まさになるべくして、って感じですね。
数字を読むだけの人はここにはいない
――ちなみに数多くの企業がある中で、最終的にスタジアムを選んだ理由は何でしたか？
いくつか要素はありますが、「エージェント担当の方から強く勧められたから」というのと、「企業理念が自分とマッチしたから」ですね。
エージェントの方は、おそらく私のスタンスやこれまでの実績を見てだとは思うのですが、「スタジアムって会社、絶対合うと思うから！」と推薦してくださったんですよね。それもあって、まずは選考受けてみようかな、と思い気軽に説明会に参加したのが最初のきっかけでした。
また、もともと私の会社選びの判断軸の一つとして、企業理念が自分と合うかどうかという点は割と大事にしていて。実際に説明会に参加したり面接で話を聞く中で、「チームで熱中する」というビジョンが私の中でとても共感できたんです。他の会社が「その商品を通じて世界と戦う」的なビジョンを掲げている中で、「チームで熱中する」という、メンバーありきの理念が、会社のエゴっぽくなかったというか（笑）ここだ！と思いました。
あとは、取締役の間渕さんとの面接の中で、「全員がプレイヤーである」という話を聞いたこと。
――「全員がプレイヤー」とは？
「スタジアムは、数字だけ見る役員なんてものはいなくて、全員がプレイヤーとしてフィールドに立って、メンバーと一緒に戦うんだよ」と。
実は前職だと、どうしても役員の方含めて役職付きの方は現場には出ずに、机上で数字を見て戦略を考える人が多かったんです。それに対して疑問を持っていたというのも少なからずあったのですが、スタジアムの場合、役職付きだろうと実際に現場にも出るし、メンバーと一緒に戦略も考える。間渕さんからその話を聞いて、「ここでこの人と事業をやったら楽しいだろうな」と感じたんです。実績や経験豊富な役員の方から直接そのノウハウを教えてもらうことができる！って。
会社として、永久的にずっとその状況で居続けることは健全ではないとは思いますが、今のスタジアムのフェーズにおいては、正しい会社のあり方だと感じました。せっかくできる人がいるのに、その人のノウハウが現場で活かされないって、すごくもったいないじゃないですか。
「数字だけ見る役員」がいないということは、結構私の中では大きいポイントだったと思います。
――確かに。スタジアムの役員の方はこぞって現場にも強い。
お話聞いていると、本当にご自身の中で常に「ナレッジ展開」が根付いてるんですね。
成果を出すために量を担保すること、プロセス管理・振り返り・体系化を徹底すること。ナレッジ展開の基礎となる部分をとことん大事にされている。
あとは毎日3食ちゃんと食べて、ちゃんと寝ること（笑）
自分がいつでも良いパフォーマンスを発揮できるよう、コントロールできる状態にする。
――それは本当大事！（笑）
以前事業部長ともその話になったんですが、「自分をコントロールできないと自分を動機付けできないし、自分のことさえ動機付けできない人はクライアントもメンバーも動機付けできないよね」と。まさにそれ。
本当にそうだと思います。
――まだ入社して半年というタイミングではありますが、今後チャレンジしたいことがあればぜひ教えてください。
短期的にやりたいことと、長期的にやりたいことと両方あります。
短期的には、今チームで蓄積しているナレッジをデジタルソリューションセールス事業部全体に対して横展開していく体制を整えること。それ自体が他社のアウトソーシングとの差別化を図る一つの要素になって、スタジアムという会社がこの業界で存在感を出していけるようにしていきたいですね。目下の売上を作る上でとても重要なことだと考えています。
また、長期的には、自社商品を作って、そこから安定して収入を得られるようにしていきたいということ。今のアウトソーシング事業だけでなく、今のノウハウを活かせる強い自社プロダクトを持つことで、会社を発展させていけたら良いなと思います。幸い、商品開発に強いメンバーも他事業部にいるので、その経験をしっかり学んでいけたら良いなと思っています。
――良いですね。とても今の事業部の戦略にマッチしている。ぜひ実現させていきましょう！
最後に、応募者の方にメッセージをお願いします！
スタジアムには、リーダーもマネージャーも新規事業メンバーも企画も、まだまだポジションがあります。自分の結果次第で、チャレンジできることがたくさんあります。プライベートも仕事も、頑張った分だけ理想の働き方ができる会社だと思います。
ぜひ、「自分のスキルを試してみたい」「今の会社で正当に評価されていないかも」と思っている人は、お気軽に説明会に参加してください！
貪欲に数字を追える人、成果を出すことにコミットできる人、あとは一緒に美味しいお酒が飲める人（笑）お待ちしています！！
――インタビューご協力、ありがとうございました！
