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メンバー紹介

7年間、プロフェッショナルとして培った経験から語る、営業代行とは一線を画す「営業支援」の価値提供の本質

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    2015年8月入社/デジタルソリューションセールス事業部/インサイドセールス部長

    今回は、インサイドセールス領域の支援プロジェクトを全て管轄する責任者へのインタビューです!全国100名以上のマネジメントを担当し、事業を動かすポジションからの目線で、主に下記2点について熱弁していただきました。

    ・スタジアムのマネージャーとしての成長
    ・DSS(デジタルソリューションセールス)事業が提供している価値の本質

    インサイドセールスを極めたい方、マネジメントのポジションに挑戦したい方には、特に最後まで読んでいただきたい内容です!


    ――まずは、入社から現在までの経歴を簡単に教えてください!

    私はスタジアムでの経歴が長いので、分かりやすいように表にまとめてご紹介しますね!

    斧田さん経歴

    ――当初は未経験からのスタートだったんですね、衝撃です。
    マネージャーとしての期間が最も長いですが、主にどんな業務を任されていましたか?

    私が任せていただいていた(マネージャーに求められる)業務は3つあります。
    1つ目が、「営業の戦略戦術を描く」こと。定量的な課題や要因分析を行い、その結果に基づいて目標を達成するための戦略戦術を模索します。
    2つ目が、描いた戦略をメンバーに浸透させ「推進する」こと。いわゆる世の中で想像されるマネジメントで、メンバーコンディションの調整やモチベート、進捗の管理を行います。
    3つ目が、「クライアントとの交渉」。営業支援会社としてより多くのご発注(営業支援の依頼人数の発注)をいただけるよう、クライアント向けにご提案を行います。

    ――それぞれの詳細を、具体的な業務に絡めて教えてください!

    まず、1つ目の「戦略戦術を描く」に関して。
    必要KGIを達成するためのKPI設計(いつまでに、何を、どの程度で)を行い、定量で計画を立て、実際にそれを遂行するための具体的なアプローチ方法を策定します。その後、日次、週次、月次で遂行した結果がどうであったかを観測し、PDCAを回しながら次の適切な打ち手を考えていきます。

    続いて、2つ目の戦略を「推進する」に関して。大きく3ステップです。
    ステップ①:1on1MTG(1対1でのコミュニケーション)によって、メンバーを”知る”ことから始まります。”知る”というのは、「そのメンバーはどんなタイプか」「今後どんなキャリアを描いていきたいのか」「働く上で何を大切にしたいのか」などを知ることです。メンバーそれぞれをよく知った上で、働く中でのキャリアや市場価値、スキルを提供してあげられるよう、「誰に何をどこまで求めるか」の判断を行っていきます。
    ステップ②:描いた戦略戦術を噛み砕き、リーダーとメンバーに共有。
    ステップ③:日々のリーダー陣との会話からチームの現状を把握し、改善策を一緒に考え、リーダーが打ち手を実行するフォローを行っていきます。

    最後に、3つ目の「クライアントとの交渉」に関して。
    基本的にBPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)事業を拡大するには、クライアントから頂いている目標を達成し、その成果をもとに発注を増やしていただくことが必要です。定期的なコミュニケーションの中で、「なぜスタジアムに発注を増やすと事業が伸びるのか」「発注人数を増やしても再現性があるのか」を実績を基にご提案していきます。
    他にも、クライアントの事業状況を伺いながら、「今ご支援させていただいている部分とは別の領域で課題はないか」「新たに力になれる部分はないか」を模索し、「スタジアムにお願いしたい」と言っていただけるような信頼関係の構築も日々行います。

    プロフェッショナルとしての成長

    ――メンバーの成果を最大化し、クライアントの事業拡大を実現、その対価としてスタジアムへの発注をいただけるよう多角的に動いていくということですね。
    マネージャー業務の中で得られた成長についても伺いたいです!

    最も大きな成長は、先程お伝えした3つの業務を、営業のプロフェッショナルとして高いレベルで遂行できるようになったことです。戦略戦術を描くことも、メンバーマネジメントも、年間1社あたり数億レベルでのご発注をいただくための営業活動も、支援会社だからこその成長があります。

    その背景は、2つ。
    1つ目は、支援会社として「複数の企業や事業に横断して関わる」ことができる点。色んな企業の卓越した戦略戦術を、スタジアム1社にいながら吸収・応用することができており、自身の営業に対する知見の幅がとても広がります。

    2つ目は、支援会社としてドライにクライアントから発注可否を判断される立場にいること。結果を出さなければ契約を切られてしまうという厳しい状況で、より高いレベルでの戦略戦術立案から結果まで求められるので、その分圧倒的に力が付きます。

    ――「営業支援会社」だからこそ、プロとして求められるハードルが高い。
    でも逆に言えば、その中で得られる成長やスキルも、これまたプロのものですね。

    その通りです。また、チーム全員で成果を出す、「どんなメンバーからも良さを引き出す」マネジメントスキルも得られています。これはマネージャーとして、とても得る価値の高いスキルですね!

    マネージャーになる前は、本来仕事は本気でやるもので、結果にこだわるのは当たり前、全員がそうあるべきだと思っていました。もちろん、正社員であれば、それが常に一定のラインを越えた状態です。ですが、派遣スタッフやアルバイト、インターンなど様々な雇用形態のマネジメントに責任を持つ中で、「仕事」に対する目的や考え方が人によって異なることを強く認識しました。そして同時に、多様な価値観を持つメンバーに対しても、接し方や求め方などのマネジメントを変えることで、業務パフォーマンスを高められることを身をもって学びました。

    この経験がなければ、「採用」に依存した思考停止のマネジメントになっていたと思います。「誰が仲間に加わっても成果を出せる」マネジメントができるようになったのは、大きなレベルアップですね。

    斧田さん_会話

    スタジアムの価値提供の本質

    ――これまで数多くのプロジェクトの立ち上げや拡大に携わってきたと思いますが、DSS事業が提供している価値の本質は何だと思いますか?

    綺麗に一言でまとめると、私たちがクライアントに提供している価値は、「事業成長のチャンス」です。

    それを最も実感するのは、営業拡販における「0→1」フェーズに携わらせていただく場合です。BPO事業として、「上手くいくか分からず直販のリソースを割けない」「自社に営業組織がなく、これから初めて営業を試していく」といった状況でクライアントから営業支援のご依頼をいただく場合が多いです。
    そのため必然的に、私たちが結果を出して成功するかどうかが、その事業が継続的に続いていくのか、それとも撤退するのかの判断軸になります。より大きな視点で見ると、その商品(プロダクト・サービス)が、「世の中の人々の手に届くかどうか」という、社会的貢献度の高い重要なフェーズを私たちは担っています。

    一方、「1→100」フェーズに携わらせていただく場合もあって、その際は特に”営業の大変な部分”を任せていただく機会が多いです。
    例えば、継続的に同じ業務を自社社員に何らかの理由でさせることができないような場合、その部分を私たちに継続的にアウトソースしていただきます。どんなに大変だったり難しい業務でも、人の力が介在しないと伸ばせない領域だからこそ「営業」が求められています。誰もが知る有名商材も、アウトソーシング事業の力によって、ここまで全国に普及することができているので、そこに対しての貢献度はとても大きいです。

    また、スタジアムのメンバーに対しても、「スピード感をもって市場価値を上げられる環境」という意味で価値を提供できています。社内の人材は流動的で、メンバーはずっと同じプロジェクトに携わる必要はなく、経験を積んで別のプロジェクトやポジションに異動し、次々と新しいスキルを得ることができます。

    だから、局所的に見ると営業の大変なフェーズを任されていたとしても、事業として継続的な支援が可能になり、メンバーもそこで貴重な経験を積むことができるわけです。

    ――優れた商品と人々のニーズを結ぶ「橋渡し」として、クライアントの事業拡大を実現する。結果として、世の中が豊かになる。その過程では、スタジアムメンバーにも成長のチャンスが生まれると!

    三方良しの事業ですね。
    因みに、「事業成長のチャンス」の提供という観点で、前提として私たちはプロフェッショナルとして、一般論を含めて営業や事業戦略に関する知見を豊富に持ち合わせています。かつ、クライアントの事業フェーズや状況に合わせて何が最適なのかを考え、ナレッジを提供することができます。その意味でも、クライアントの事業に対して成長機会を提供することができています。

    ――まさに、営業のプロフェッショナルですね。

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    人にも企業にも、営業の力でチャンスを創造する

    ――最後に、この8月からインサイドセールス部の部長を任されていると思いますが、マネージャーの時と比べて変化はありますか?

    正直、まだ部長になりたてで、変化しきれていないのが今の課題です(笑)
    でも視座は確実に一段上がったと感じていて、「今後こうしていきたい」という事業に対するビジョンが少しずつ見えてきています。

    これまでは、売上をどう作るか、目の前のクライアントにどう価値を感じていただけるか、関わるメンバーのキャリアをどう実現するか、などが思考の軸でした。それが今は、DSS事業部の核を担うひとつの「部」の責任者として、「この事業は、これから世の中に対してどんな価値提供をしていけるのか?」という観点で考えられるようになってきています。

    ――目の前のプロジェクトだけでなく、事業の未来を展望するようになってきたんですね。そのビジョン、詳しく聞いてもいいですか!?

    もちろんです!DSS事業部のミッションとして「人にも企業にも、営業の力でチャンスを創造する」というものがあります。この「人にチャンスを創造する」という点を、インサイドセールス部としては先駆けてドライブをかけていきたいと思っています。

    現在も、最初は契約社員として営業未経験の状態で入社したメンバーが、事業の中で様々な経験を積み、正社員となってハイパフォーマーとして活躍したり、マネジメントポジションに挑戦していく例が多々あります。当然、これは本人の努力によるものですが、私としては、スタジアムの事業を通して未経験の方にチャンスを提供できていることを実感し、嬉しく思っています。この様な流れを、当たり前のように推進していきたいですね。

    分かりやすく営業未経験者の例でお話ししましたが、経験者の場合も同じです。
    例えば、色々な業界の営業に挑戦し売れる商材の幅を広げる、インサイドセールスやカスタマーサクセスなど新たな営業手法に挑戦する、マネジメントできる人数を増やす、戦略を描く部分に携わるなど、各メンバーの状況に合わせた多様なスキルアップが可能です。

    今後も、これまで以上に多くの「成長したい」という強い意志を持った方が、「DSS事業を通してプロフェッショナルに成長できる」環境を用意していきたいです。この実現に向けて、文化や行動指針を社内に深く浸透させつつ、育成環境もより強固なものへとアップデートしていくつもりです。実際に直近では、新人研修の内容を基礎知識のインプットから実践的アウトプットまで、より手厚いものに再構築しました。他にもリーダー研修やマネージャー研修、社内勉強会などが現時点でもありますが、さらに拡充すべく動き出しています。
    結果的にはそれが、より多くの「プロフェッショナルの営業力」を提供することで、クライアントへの貢献にも繋がりますよね。

    ――これまで以上に、より広い範囲の人に対して、成長のチャンスを提供できる環境を事業として整えていきたいということですね!
    「人にも企業にも、営業の力でチャンスを創造する」という素敵な事業ミッションを、今後さらに、どこまでも高いレベルで実現していただきたいです!

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