2021年4月入社/デジタルソリューションセールス事業部/営業リーダー
――本日は、「toCカウンターセールス」から「toB新規営業」に挑戦し、未経験から実績を上げ、現在リーダーとして活躍する社員にインタビューです！
よろしくお願いします。
――まずはスタジアムでのキャリアについて教えてください。
2021年4月に入社し、福岡拠点にて大手企業の飲食系WEB広告の営業支援を行ってきました。2022年10月からは、名古屋拠点で同プロジェクトのリーダーを務めています。
飲食店に対して、商材であるWEB広告媒体に店舗情報を掲載をしていただけるようアプローチをかけ、新規顧客の開拓を行っています。
――前職は旅行会社に務められていたと事前に伺っていますが、カウンターセールスと新規営業の違いはどこにありますか？
名前は似ていても、営業の形態が全く異なります。前職の業務は、営業といっても「接客」に近いイメージです。来店されたお客様の「こういう旅行に行きたい」という要望に対して、色んなJTBやHISなどのプランを組み合わせて提案をしていました。お客様が「買いたい」という状態で来る「受け」の営業だったので、いかにそれに沿った提案をするのか「知識」による部分が大きかったです。
現在は基本的に、自らお客様を獲得しに行く必要があるので、自分の動き次第で実績が全て決まるという側面があり、そこが「受け」と「攻め」の営業の大きな違いです。お客様である飲食店の店長やオーナーは、そもそも営業を断り慣れている場合も多かったりするので、そういった意味で獲得の難易度も異なります。
――全く別物なんですね！接客から営業に転職されたのはなぜですか？
結論から言うと、「汎用的なスキル」を身につけたいと考えるようになったからです。
元々、前職の旅行会社を既に退職して、海外ボランティアの青年海外協力隊というものに応募していました。しかし、直後にコロナ禍になってしまいその話がなくなり、数ヶ月の間無職になってしまいました。そこで転職活動を始めたのですが、旅行会社からの転職だと、業界内の違う旅行会社か飲食店くらいしか選択肢がなく、自身が身に付けてきたスキルの汎用性の低さに気がつきました。
明確にやりたいことがある訳ではなかったので、それならば、どこに行っても通用するスキルを持っていたいという考えに至ったという感じです。事務や総務など他にも職種はあったのですが、その中でも自分が最も興味が湧き、合うと感じた営業職にチャレンジする事を決めました。
――コロナ禍が大きな転機になったということですね。
因みに、営業領域への転職を考える中で、スタジアムと接点を持ったきっかけは何でしたか？
Wantedly（ビジネスSNS・求人媒体）のミートアップというイベントがスタジアムを知ったきっかけです。ミートアップイベントの内容は「接客業から転職して営業で活躍している方の紹介」というもので、アパレル販売の店長からスタジアムに転職し、営業リーダーとして活躍していた女性が登壇していました。自分のロールモデルになる方が多く在籍しているという部分に惹かれたんです。
――営業未経験で入社し、リーダーやマネージャーとして活躍する社員も多いのがスタジアムの特徴ですよね。実際に未経験から入社して、一番成長を感じるのはどの部分ですか？
「数字で課題を言語化する能力」です。
まだまだ一人前とは言えませんが、前職の頃と比べると格段に身についています。どこが良かったのか、悪かったのかを「なんとなくの感覚」で捉えてしまうとダメで、重要業績評価指標（KPI）やコンバージョン率（CVR）などの数字ベースで管理する必要があります。
前職であれば受け身の営業だったので、お客様との接点数においては「立地が悪い」など言い訳ができる部分もありましたが、営業で成果が出ない場合は自分自身に根本の要因があると私は考えています。なので、目標に対して現状の実績を数字で把握し、課題を見つけ、適切な打ち手を実行していくというスキルが日々磨かれています。
――定量的な観点で物事を捉え、目標に向かってPDCAを回していくという部分ですね。
逆にカウンターセールス時代のスキルが活かせていると感じる部分はありますか？
正直、営業において必要なスキルのほとんどは、スタジアムに入ってから身につきました。
ですがその中でも、「丁寧かつ誠実な対応」はカウンターセールス時代に培ったスキルで、今でも大いに活かせていると思います。お客様から実際にそのようなお声をいただいていたり、クライアントからは「クレームが少ない」という部分を特に評価していただいています。
――無形商材の営業は「人で決めてもらう」部分もあると思いますが、まさにそこで活かされているんですね。
自分だからこそ選んでもらえた、話を聞いてくれたという場面は実際に多く、やりがいに感じます。誠実に対応を求めているお客様からは、特に喜んでいただくことが多いですね。
良きロールモデルとして
――元々は福岡地域限定職としてのスタートだったと聞いていますが、この10月から総合職に挑戦した経緯を教えてください。
きっかけは、上長から「総合職になってリーダーに挑戦してみないか」と声掛けをいただいたことです。この先のキャリアを考えると、ずっとメンバーでいるのではなく、リーダーとしてチームで成果を最大化していけるようなスキルを身につけた方が、より汎用的ではないかと言っていただきました。自分としても、1人で出す利益よりも、例えばチーム5人で出す利益の方が会社に対してもクライアントに対しても貢献できると考えていたので、より汎用的なスキルを身につけたいと思い、チャレンジすることに決めました。
――総合職へ推薦されたのは、自身のどんなところが評価されたと思いますか？
推薦をいただいた際に評価いただいたのは、大きく2点あります。
1つ目が、さっきも誠実な対応みたいな話があったと思いますが、「クレームが圧倒的に少ない」という点です。私たちは営業支援会社としてクライアントの事業拡大のために営業を行っているので、クライアントのイメージを下げないと言う意味でも、この点は評価いただいています。
2つ目が、完全未経験で入社して、最初の半年は全く成果が出なかった状況から、この1年間で大きく成長することができたという点です。才能ではなく、皆さんの教育を受けながら独り立ちをしたという「良いロールモデル」として評価をいただきました。この点は、今後自分が新人教育などをする際に、「上手くいっていない立場」の気持ちがよくわかるので、活かしていきたいと思っています。
――マネージャーはメンバー1人1人のことをよく見てますもんね。
拠点ごとに大差はないですが、あえて言うとしたら福岡拠点は、どんな雰囲気ですか？
「コミット感」がとても高いことが福岡拠点の特徴だと思います。目標のためにがむしゃらに動く人が多く、積極的に先輩に壁打ちをしたり、相談やロープレを行っていて、常に自分が目標を達成するためにどうすべきかを考えていますね。
マネージャーが「キャプテン」のような方で、数字に対してはすごくストイックにシビアに捉えて打ち手を実行しつつ、風通し良く全員が前向きにポジティブに、チーム一丸となって目標達成していけるような雰囲気を作ってくださっています。
――「ついていきたい！」となるような方ですよね。その存在は大きいですね。
最後に、10月からリーダーを務めている名古屋拠点を、今後どうしていきたいですか？
まずは定量的な部分で、現状のメンバーを1.5倍まで増員していきたいです。会社として利益に直結する部分ですし、チームの規模が大きくなると、私たちができることの幅も更に広がっていくと思っています。ひいてはそれが、クライアントの事業を拡大して行くことにも繋がり、より貢献度を高めていければと思います。
――ありがとうございました。
「良きロールモデル」として、今後はリーダーとしての活躍を楽しみにしています！
