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メンバー紹介

達成率460%!「プチコン」を実践して全国250人の頂点に立った営業マンの話

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    2017年入社。ソリューションセールス事業部グルメ媒体グループに配属。
    2020年11月度営業にて、目標5件に対して23件という驚異の業績を上げ、国内にいる同商材の営業メンバー250名の中で1位を獲得。「ナレッジコレクション*」でも表彰される。  *:3カ月に1回、高い業績を出したメンバーを表彰するソリューションセールス事業部内の表彰制度(通称ナレコレ)

    プチコンの極意

    ―――まずは受賞、おめでとうございます!!
       達成率460%って驚異的な数字ですよね。主な達成要因は何でしたか?

    「受注した店舗からの紹介」を徹底をしたことですね。実は今回受注した23件のうち、15件が受注店舗からの紹介だったんです。
    私は1店舗あたり最低4回、それも受注してから2週間以内に、ご紹介をいただけるように受注店舗とコミュニケーションを取っていました。
    それぞれお声かけするタイミングや、詳細なトークのポイントがあるのですが、それは入社してから教えますね!笑
    また、基本的に私の営業スタイルはすべて「プチコン」(=プチコンサルティング)なんです。
    商品だけを売るのではなく、店舗様の目線に立ち、「自分がこのお店を経営するとしたらどうするだろう」と常に考え、提案することを心掛けています。
    「プチコン」という言葉は、スタジアムにアウトソーシング業務を発注してくださっているクライアント様から言われました。
    商品というより、「自分の提案力」を買ってもらっている感じです。

    ―――「プチコン」!初めて聞きました。「コンサルティング」とか「ソリューション営業」って言われるより親しみやすさを感じますね(笑)実際にこの月以外にも数多くの実績を残されていますが、「売れ続ける」ために意識されていることはありますか?

    スタンスの面で、常に「素直さと柔軟さ」は意識しています。
    これは今回の新型コロナウイルスの時期に改めて大事だと痛感しました。
    各店舗への飛び込み訪問が禁止され、「営業」自体ができない時期があったのですが、そんな中でもその状況をまずは素直に受入れ、自分が今店舗に対してできることを柔軟に考え、実行していく。「商品」ではなく「自分の提案」を売っているからか、結果的に、新型コロナウイルスという外的要因があっても、個人の営業の数字にはそこまで影響がありませんでした。
    あとは、目の前の店舗や自分のチームメンバー、会社に対して、「自分はどのくらい影響しているのか」を自問すること。今がその対象にとってプラスなのかマイナスなのか、マイナスなのだとしたらどう改善すればいいのか、を考えるようにしています。あらゆる方面への影響力を強めると、自然と求められる人間になって、求めてもらえるとそれだけ必要なスキルも増え、成長のチャンスが多くなると感じています。


    今西さん②

    美容師から未経験の営業職へのチャレンジ

    ―――外的要因に左右されない営業力ってすごい強みですね。
       ちなみにもともと美容師でしたよね。スタジアムにジョインしようと思った理由は何でしたか?

    「営業畑で自分の力を試してみたい」と思ったのが理由です。
    美容師ももちろん営業力は必要ですし日々鍛えられますが、当時はリピートしてくださるお客様に対して、ルート営業のような感覚に陥ってしまったことがあって。
    そんな中、周りで新規開拓営業をしている知人から「お前は絶対新規開拓営業やった方がいい」というように言ってもらい、そこから自分の中で「挑戦してみたい!」という気持ちが強くなったんですよね。

    ―――そうだったんですね。やっぱり当時から売れていましたか?

    いや全く!入社して2ヶ月間は本当に全く結果を出せなかったです。周りの方を真似してみたり言われたことを愚直にやってきたつもりではいたんですが、売れなかったですね。

    ―――意外ですね!何がきっかけで今のようなハイパフォーマーになることができたんですか?

    「自分の頭で考えて工夫する」ことをし始めてからですね。当時は言われたことをただ真似していただけの状態だったのですが、やっぱり全店舗少しずつ違いますから。型だけを案内するのをやめて、基本的な内容は踏襲しつつ、相手の性格やポジション、店舗の状況に合わせて提案を変えていく工夫をしました。
    その店舗目線で一生懸命提案を考えて、そうすると話を聞いてくれる店舗も増えてきて、自然と数字もついてくるようになりました。
    今では個人目標件数を下回ることはなくなりましたね。

    自分の経験をメンバー育成へ活かしていく

    ―――それが「プチコン」の原体験だったんですね。
       今営業プロフェッショナルとして活躍されていますが、今後やってみたいことはありますか?

    他の商材や業界を経験してみたいですね。自分自身もこの営業スタイルが他で通用するのか、成果を出せるのかということも気になりますし、もっと経験を積んで、多角的視点で「営業」という職に取り組んでいきたいと思っています。色んな商材を取り扱う営業を、転職せずに経験できるのもソリューションセールス事業部の1つの強みだと思います。
    あとは、自分以外のハイパフォーマーの育成ですね。私が「このメンバーは脅威だ」と感じる方をもっと増やし、組織全体を盛り上げていきたいと思っています。

    ―――今いるメンバーや今後入社するメンバーがハイパフォーマーになるために、今日からできることはありますか?

    毎日「試す」ことです。ロールプレイングとは少し異なるのですが、例えば「こういう性格の店長にこの言い回ししたらどう反応されるかな」っていうのを似た性格のメンバーで試してみる、などはよく自分もやっていますね。商談していてよく相性の悪い相手がいることがありますが、普段から置き換えて実験することを積み重ねていると、どんなタイプの相手がきても動じなくなります。

    また、「置き換える」という点では、商談も社内会議もタスク処理も、基本的にすべての仕事は同じだと思っています。会議で要点をまとめて結論から話せない人は、商談相手の前でも絶対に同じことをするし、社内チャットの返信が遅いメンバーは、顧客対応のすべてが後手後手になりがちです。
    逆に、普段の意識1つでいくらでも磨くことができるということも言えるので、ぜひこの点は自分の今のチームメンバーにも、これから入社される方にも伝えていきたいですね。

    ―――確かに。これは全チームすぐに取り組めますね。
       インタビューのご協力、ありがとうございました!!
       これからの活躍も期待しています!

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